PENSAR PARA CORRER CON SENTIDO
En muchas pymes industriales el día a día parece una cinta de correr: más visitas, más ofertas, más urgencias… y, sin embargo, el negocio no avanza. Es el samsara empresarial: repetir sin aprender, vender sin margen, competir por precio hasta desgastarlo todo.
Si te suena, es por esto
La rueda manda: atender fuegos sustituye a pensar.
Volumen sobre valor: “más pedidos” tapa que cada pedido deja menos.
Cliente equivocado: servimos a quien grita más, no a quien más rentabilidad aporta.
Comercial agotado: persigue oportunidades frías y no prepara cada visita.
Marketing decorativo: publicaciones sueltas, sin estrategia ni motor de demanda.
Parar para pensar (y luego correr mejor)
No se trata de frenar la empresa, sino de cambiar el sentido de la carrera.
Pensar es elegir: qué mercados, qué clientes, qué propuestas, qué no hacemos.
¿Qué cambia cuando piensas primero?
Pasas de "precio por defecto" a valor con pruebas (datos, casos, ROI).
De “cualquier lead” a oportunidades cualificadas y repetibles.
De visitas reactivas a rituales comerciales que preparan, preguntan y cierran.
De fabricar para vender a vender lo que merece fabricarse.
De margen que se evapora a margen que se diseña.
Señales de que estás corriendo sin sentido
Presupuestos que “se van con la competencia por 3% menos”.
Picos de facturación con beneficio plano.
Comerciales ocupados, pipeline vacío
Clientes que consumen tiempo, descuentos y energía.
Marketing que no genera reuniones de calidad.
Correr con sentido: cómo se hace
1. Elegir el terreno: segmentos donde tu propuesta es ventaja, no comodity.
2. Definir el cliente de máxima rentabilidad y decir “no” al que devora margen.
3. Ofrecer resultados, no productos: casos, payback, garantías y servicio unidos.
4. Estandarizar la preparación comercial (antes, durante y después de cada visita).
5. Motor de demanda que trabaje todos los días (no solo cuando hay tiempo).
6. Métricas de verdad: coste de oportunidad, margen neto por cuenta, tasa de avance.
Del samsara al progreso
Con el Método FDM™ convertimos la inercia en sistema:
Estrategia clara → contenidos que abren puertas → agendas con decisores → procesos de venta que protegen el margen.
Menos carrera sin destino; más pasos decisivos hacia cuentas que merecen la pena.
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¿Seguimos corriendo sin movernos o empezamos a correr con sentido?
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LA MATRIZ DEL VALOR
La Matriz del Valor™ organiza todo lo que hace valiosa tu oferta en cuatro componentes y te ayuda a comunicarlo de forma que el cliente lo entienda, lo perciba y lo pague.
1) Funcional (precio / economía)
Lo básico: lo que hace el producto/servicio y su relación con el precio. Aquí vive el TCO y las comparativas de €/unidad. Es el criterio más “barato” de comunicar porque el propio precio “explica” la compra.
2) Técnico (diferencial medible en B2B/K2B)
Tu ventaja específica: prestaciones, facilidad de uso, innovaciones, certificaciones. Incluye el ahorro de costes y lo que puede traducirse en beneficio cuantificable (ROI, menos rechazos, menos paradas). En entornos B2B la clave es demostrarlo con datos y transformar estos datos en euros y validarlo con el cliente.
3) Emocional (marca, estética, estatus, experiencia)
Importa también en B2B: las decisiones “racionales” se justifican emocionalmente. No siempre es cuantificable y varía por persona, pero condiciona la preferencia de marca y la confianza en el vendedor.
4) Situacional (disponibilidad, urgencia, cumplimiento)
El valor cambia por contexto: plazo, stock, facilidad de acceso, requisitos normativos o de entrega. En urgencia, el cliente paga por tenerlo ya.
Cómo usarla en tu pyme industrial
1. Define el problema que resuelves, el buyer que lo tiene y tu PUV (posicionamiento y medios para alcanzarlo). Si fallas en comunicación, te empuja al campo “funcional” y te atrapa el precio; si fallas en segmentación o entrega, pierdes técnico/emocional o situacional frente a otros.
2. Mide cada componente frente a la competencia (escala 0–10):
* Emocional: de “nadie me conoce” a “marca con referencias”.
* Funcional: de “precio más alto” a “más bajo”.
* Técnico: de “commodity” a “valor muy específico”.
* Situacional: de “plazos largos en un sitio” a “disponible en todas partes”.
Si el “radar” que dibujas no coincide con la percepción del mercado, ajusta canal y mensaje hasta alinear realidad y percepción.
3. Adapta el argumento según el contexto: el mismo producto vale distinto si la compra es social/estatus, si prima la durabilidad técnica o si hay urgencia (el ejemplo del paraguas lo ilustra: marca, funcionalidad, calidad técnica o disponibilidad cambian la elección y el precio aceptado).
Resultado que buscas
* Diseñar valor capturable (no solo crear valor).
* Proteger margen con pruebas técnicas y casos.
* Alinear percepción con tu PUV en el 100% del público objetivo.
* Evitar la rueda del precio corrigiendo fallos de investigación, segmentación, comunicación y entrega.
SALIR DE LA RUEDA DEL SUFRIMIENTO PARA ENTRAR EN LA RUEDA DE LA CONSCIENCIA
Cuando solo “corremos” (más visitas, más presupuestos, más urgencias) la empresa entra en la rueda del sufrimiento: precios a la baja, márgenes erosionados y sensación de estar siempre tarde. Salir de ahí exige parar a pensar y activar la rueda de la consciencia: un sistema comercial con 5 + 1 fases que convierte el esfuerzo en resultados, vendiendo a quien queremos y protegiendo el margen.
1) Marketing estratégico: elegir la batalla (antes de pelearla)
Qué decide: Quién es la empresa compradora (ICP), qué problema crítico resolvemos y con qué propuesta única de valor (PUV) lo demostramos.
Entregables clave: Mensajes por sector y rol, pruebas (casos, ROI, payback), guion comercial, biblioteca de evidencias (KRM).
Indicadores: % de decisores alcanzados, tasa de respuesta orgánica, percepción de valor vs precio.
2) Búsqueda de mercado: poner el mapa sobre la mesa
Qué decide: Dónde está el mercado alcanzable, qué cuentas priorizar y con qué triggers de compra.
Entregables clave: Lista de cuentas objetivo priorizada, Matriz del Valor, señales de intención, territorios y cuotas.
Indicadores: Cuentas validadas, reuniones por cada 100 cuentas, coste por oportunidad cualificada.
3) Marketing operativo y venta virtual: encender el motor de demanda
Qué activa: Canales que trabajan todos los días: web + inbound, social selling, email marketing, Dark Social, soporte de software, CRM + KRM.
Entregables clave: Calendario editorial, cadencias de contacto, assets (páginas, vídeos, casos), automatizaciones.
Indicadores: MQL → SQL, % de reuniones con decisor, coste por reunión y velocidad de pipeline.
4) Oportunidades de marketing: convertir interés en pedidos (con margen)
Qué estandariza: Cualificación y avance (BANT/MEDDIC “ligero”), propuestas con TCO/ROI, manejo de objeciones y defensa del precio.
Entregables clave: Playbook por etapas, plantillas de propuesta de valor, reglas de descuento, checklists de visita.
Indicadores: Tasa de avance por etapa, win rate, margen medio por pedido.
5) Gestión de ventas: disciplina, visibilidad y mejora continua
Qué gobierna: Técnicas de venta, métricas, forecast, coaching 1:1, integración con ERP, inteligencia comercial y análisis de pérdidas/ganadas.
Entregables clave: Cuadro de mando, rituales semanales, reuniones de pipeline, plan de cuentas estratégicas.
Indicadores: Ciclo de venta, precisión del forecast, repetición/expansión, EBIT por cuenta.
+1) Reiniciar: el bucle que evita volver al samsara
Cada trimestre, aprender y ajustar: voz del cliente, nuevas hipótesis de valor, afinado de ICP, mensajes y canales. Lo que no mejora, se elimina o automatiza. Así la rueda gira con consciencia, no por inercia.
Rituales que hacen real el cambio
* Semanal: revisión de pipeline por etapas (30’), comité de oportunidades clave (30’).
* Quincenal: clínica de propuestas (ROI, TCO, margen).
* Mensual: tablero de contenidos y demanda (marketing + ventas + operaciones).
* Trimestral (Reiniciar): post-mortem de pérdidas/ganadas, actualización de PUV/ICP y backlog de mejoras.
Resultado: menos carreras sin destino, más dominio del mercado. Vendes a quien te valora, al precio que merece tu diferencia, con márgenes y ventas en crecimiento.
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